Scaler : Comment passer de start-up à scale-up ?

Scaler : Comment passer de start-up à scale-up ?

Pour échanger sur le sujet « Comment allier hypercroissance et mesurer du ROI » nous avons reçu Victoria Pereira, directrice marketing et communications chez Le Pot Commun, Pascal Lannoo, CMO chez Skeepers, Patrick Mareuil, directeur général Europe chez Airship et Nicolas Tissier, CEO de Purchasely.

Qu’est ce signifie scaler ?

Une scale-up désigne une entreprise qui croît fortement sans que la courbe des investissements suive la même tendance. C’est donc être capable d’avoir une croissance très forte tout en ayant des investissements modérés nous explique Patrick, ou en tout cas réfléchis et monitorés.

Quelles sont les phases préliminaires avant de devenir une scale-up ?

Avant d’atteindre le niveau de scale-up, une entreprise passe naturellement par la phase de start-up puis par une phase de growth.

En phase de growth, on mise beaucoup sur la viralité pour faire connaitre sa marque. C’est le cas de l’entreprise le Pot Commun qui a eu la chance de voir une viralité se créer naturellement autour du produit sans besoin d’investissements majeurs.

Une fois que l’entreprise est stable et que la notoriété n’est plus à prouver, l’objectif est d’activer des leviers moins axés sur la notoriété mais plus sur la performance dans le but d’acquérir et fidéliser les clients à moindre coût.

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Ce qui a en partie aidé à faire de Skeepers une scale-up est le fait que toutes les filiales présentes au sein du groupe étaient déjà en forte croissance explique Pascal. Le cross selling mis en place entre les différentes solutions a également permis une accélération de la croissance du groupe.

A quel moment peut-on considérer qu’on est en phase de scale ?

Selon Nicolas, Purchasely n’est pas encore totalement prête à entrer en phase de scale. L’entreprise actuellement en phase de growth, doit encore d’avantage développer son produit, s’inscrire dans la durée et faire de ses clients des prescripteurs avant d’atteindre un niveau d’hypercroissance.

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Quels sont les prérequis pour devenir une scale-up ?

  • Être une marque forte et pérenne
  • Avoir des objectifs ambitieux
  • Se concentrer sur son cœur de métier et travailler avec les bons outils et partenaires
  • Avoir une lifetime value supérieure aux coûts d’acquisition
  • Être capable d’opérer à grande échelle et d’externaliser sur les compétences non maitrisées à 100% en interne


Tous ces éléments permettront de convaincre les investisseurs que c’est le bon moment pour accélérer la croissance de l’entreprise.

Quels sont les do / don’t en termes de scale ?

Do :

  • Avoir une hyper ambition et des objectifs d’hyper croissance partagés
  • Avoir un socle solide 
  • Avoir une excellente lecture de son modèle et une fluidité dans la diffusion de la data pour prendre les bonnes décisions et investir intelligemment
  • Se concentrer sur les domaines où l’on apporte une réelle valeur ajoutée et s’accompagner des bons outils et partenaires pour ce qui est du reste, ne pas hésiter à externaliser
  • Adapter le process selon le niveau de croissance de l’entreprise


Don’t :

  • Manquer d’humilité 😊
  • Penser qu’une fois en phase de scale, le risque n’existe plus
  • Se lancer à l’international sans en avoir évalué les coûts et risques ou de façon prématurée
  • Laisser de côté l’aspect mesure et rentabilité


Retrouvez la table ronde complète avec tous les retours d’expériences de Victoria, Patrick, Pascal et Nicolas autour des sujets de la croissance, scalabilité et maitrise ROI dans le replay de la session Comment allier hyper croissance et maîtrise du ROI ?

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